OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
- Aprender las técnicas, estrategias y tácticas para lograr una negociación exitosa.
- Definir y evaluar los tipos de negociadores que intervienen en la negociación.
- Conocer las herramientas óptimas para la negociación efectiva dentro de los equipos de trabajo.
- Analizar y aplicar los recursos que se pueden poner en práctica para gestionar el autocontrol y la estabilidad emocional.
DIRIGIDO A:
- Profesionales que participan en procesos de negociación en su día a día.
- Ideal para responsables de equipos que necesitan mejorar sus habilidades para llegar a acuerdos.
- Enfocado a directivos y líderes que toman decisiones estratégicas en negociaciones clave.
- Pensado para quienes trabajan en entornos colaborativos y necesitan consensuar con otros.
- Útil para emprendedores y autónomos que negocian con clientes, socios o proveedores.
- Recomendado para perfiles comerciales o de compras que buscan cerrar acuerdos eficaces.
- Para quienes quieren desarrollar su autocontrol y gestión emocional en situaciones de presión.
- Perfecto para quienes desean aplicar técnicas prácticas y efectivas, como las del modelo Harvard.
PROGRAMA
- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
- Definición de la negociación. ¿Para qué sirve y qué objetivos persigue?
- Los distintos tipos de negociación.
- Distinguir entre negociación basada en intereses (ganar-ganar, fidelizar, largo plazo), y negociación basada en posiciones (competitiva).
- OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
- Teoría de Harvard sobre los 7 elementos de la negociación.
- Características ideales para lograr acuerdos beneficiosos para las partes.
- Alternativas y opciones dentro de una negociación.
- FASES DE LA NEGOCIACIÓN
- Preparación de la negociación. Situación actual.
- Establecer objetivos para cada negociación.
- Jerarquización de argumentos en función de los objetivos que deben lograrse.
- Saber tratar las objeciones.
- Toma de decisiones.
- Errores frecuentes a tener en cuenta.
- FLEXIBILIDAD Y GESTIÓN DE CONFLICTOS
- Variables psicológicas fundamentales de la negociación.
- Resolución de conflictos durante la negociación.
- Test de autodefinición sobre la actitud desplegada ante un conflicto.
- Comportamientos cuando se presenta un conflicto en un proceso de negociación.
- AUTOCONTROL Y ESTABILIDAD EMOCIONAL
- Casos históricos y actuales de negociación bajo presión.
- Identificar conductas de manipulación: “el anclaje”, “primera oferta”, “puntos focales”, “patrones de concesiones”, etc.
- Trucos para encontrarse más cómodo negociando y gestionar mejor la situación.
- EJERCICIOS PRÁCTICOS DE NEGOCIACIÓN
PONENTE: MIGUEL ÁNGEL MARTÍNEZ GIMENO
Durante su amplia trayectoria laboral ha ocupado puestos de responsabilidad como Gerente de Formación en la compañía Juste SAQF, Field Training Manager en Allergan y Director en Élogos. Asimismo, ha compaginado su actividad profesional con la docencia. Experto en el desarrollo e impartición de programas de mejora del rendimiento Directivo, habilidades comerciales y de negociación bajo el auspicio Harvard. Desde 2005 es profesor en los Máster del Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica (CESIF), la Fundación ESAME y la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR). Posee estudios universitarios de Farmacia en la UCM. Ha obtenido varias certificaciones internacionales como formador. Coach certificado en ACTP, reconocido por la International Coach Federation (ICF).
⏩DURACIÓN: 8 horas
14 de mayo de 2025.
De 9.30 a 14.00 y de 15.00 a 18.30
⏩CUOTA DE INSCRIPCIÓN
La cuota de inscripción es de 295 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 310 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.
