Miembro de
Lugar: CAEB - Calle Aragón, 215, 1º - 07008 Palma
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⏩OBJETIVOS
⏩CONTENIDOS
Repercusión de las condiciones de venta en la gestión del cobro.
Diseño de planes de pago de estricto cumplimiento.
La información comercial para prever el comportamiento en los cobros.
Pérdida de rentabilidad y coste financiero de los retrasos en el pago.
Procedimientos para agilizar el cobro de los saldos vencidos e impagados.
Detección de señales de alarma y decisiones a tomar.
La prueba del crédito impagado y de la existencia de la deuda.
PUNTOS CRÍTICOS EN LA GESTIÓN DEL IMPAGADO
Análisis de las causas que provocan los impagos.
Tipología y perfiles psicológicos del deudor.
Reclamación extrajudicial de la deuda. El uso del vocabulario jurídico.
Alternativas a la vía judicial para reclamar deudas a clientes.
Técnicas de resolución amistosa para lograr acuerdos en impagos de “alto riesgo”.
EL INICIO DE LA GESTIÓN DE RECOBRO DE IMPAGOS
Documentación para reclamar una deuda.
Cuestiones legales relacionadas con las obligaciones de pago.
La carga de la prueba en la reclamación al deudor.
Deberes y derechos del deudor.
Modelos de cartas de reclamación de deudas.
Otros medios escritos para reclamar impagos: correo electrónico, SMS, requerimiento notarial, burofax…
ERRORES MÁS HABITUALES EN LA GESTIÓN DE COBROS
Amenazas. Ataques. Trucos verbales.
Lo que nunca ha de hacer el gestor de cobros y sus errores psicológicos.
La imposibilidad de comunicar.
TÉCNICAS EXITOSAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA GESTIÓN DE COBROS
Análisis del argumentario más adecuado para convencer a los deudores.
Ventajas e inconvenientes en la gestión de cobros por teléfono.
Cómo reducir la ansiedad ante este tipo de llamadas.
Preparación y organización de la llamada.
La escucha efectiva para obtener información relevante.
Componentes clave de la comunicación telefónica: voz, vocabulario, silencios, empatía, asertividad...
Mensajes en el contestador o en el móvil.
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
Rasgos de las objeciones más comunes y respuestas para superar evasivas.
Tácticas evasivas del deudor y cómo contraargumentar.
CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO
⏩DURACIÓN
8 horas formativas
⏩A QUIÉN VA DIRIGIDO
⏩FECHAS:
9 de abril de 2025. De 9.30 a 14.00 y de 15.00 a 18.30
⏩PONENTE:
D. ROQUE MARTINO COSTA
Licenciado en Administración y Máster en Business Administration, es Doctor en Ciencias Económicas. Su especialidad ha sido la organización, desarrollo y puesta en marcha de áreas y departamentos relacionados con la gestión financiera, comercial y operativa vinculados con la gestión estratégica. Actualmente Director de Personas, Desarrollo y Calidad de un importante Despacho de Abogados. Anteriormente ejerció como Director en Collecting International Group y Director Financiero en compañías de primer nivel, tales como Grupo MTB, Xerox Corporation y American Motors.
⏩CUOTA DE INSCRIPCIÓN
La cuota de inscripción es de 295 € para asociados a CAEB y a partir del 2º inscrito de la misma empresa. 310 € en el resto de los casos. La cuota incluye la asistencia a las sesiones y la documentación. Atendiendo a la Ley 30/2015, de 9 de septiembre, por la que se regula el Sistema de Formación Profesional para el empleo en el ámbito laboral, esta formación no es bonificable.
